- La visita médica híbrida crecerá un 15% en los próximos cinco años.
- Los médicos valoran especialmente el contenido personalizado (51%) y la información científica relevante (30%)
- El perfil del visitador médico evoluciona hacia un rol más estratégico, digital y centrado en aportar valor
Barcelona, 14 de mayo de 2026. – La inteligencia artificial, el Big Data y la personalización de las interacciones serán los principales motores de transformación de la visita médica en los próximos años. Así lo concluye el estudio “El Futuro de la Visita Médica”, presentado ayer conjuntamente por la consultora Inizio y Cesif, escuela de negocios líder y referente en la industria farmacéutica.
El informe, elaborado a partir de la opinión de 60 directivos de las áreas de ventas y marketing del sector farmacéutico en España, analiza cómo está evolucionando el papel del visitador médico en un entorno cada vez más digital, dinámico y centrado en el paciente.
Entre sus principales conclusiones, el estudio señala que el modelo tradicional de visita médica está dando paso a una transformación estructural impulsada por la digitalización, el uso avanzado de datos y las nuevas formas de relación con los profesionales sanitarios. En este contexto, se prevé que la visita médica híbrida aumente un 15% en los próximos cinco años.
Además, el 61% de los encuestados considera que la inteligencia artificial y el Big Data serán determinantes para mejorar la personalización y la eficacia de las interacciones con los profesionales sanitarios. Precisamente, los médicos identifican el contenido personalizado como el aspecto más valioso de estas relaciones (51%), seguido de la información científica relevante (30%).
Tecnología, personalización y valor diferencial
El estudio pone de relieve que el futuro de la visita médica estará marcado por la combinación de tecnología, tiempo de calidad y personalización. En un contexto de saturación informativa y agendas cada vez más limitadas, los profesionales sanitarios demandan interacciones más relevantes, ágiles y adaptadas a sus necesidades concretas.
En este escenario, la capacidad de aportar valor diferencial será clave. La visita médica dejará de centrarse únicamente en la promoción de productos para evolucionar hacia un modelo basado en la colaboración, el acompañamiento científico y la generación de conocimiento útil para el profesional sanitario.
Asimismo, el informe destaca que la relación entre la industria farmacéutica y los profesionales sanitarios deberá entenderse cada vez más desde una perspectiva de socios estratégicos. Los expertos señalan que el decisor ya no es únicamente el médico, sino un ecosistema más amplio y complejo en el que intervienen otros actores del sistema sanitario. A ello se suma una nueva palanca de decisión: la reputación y el posicionamiento de la propia compañía farmacéutica, elementos cada vez más determinantes en la construcción de confianza y credibilidad.
Del delegado comercial al asesor científico-digital
El estudio refleja también una profunda evolución en las competencias que demandará el sector farmacéutico en el futuro. La capacidad de personalizar la información según las necesidades de cada profesional sanitario se posiciona como la habilidad más relevante para el 25% de los expertos consultados. A esta competencia le siguen la inteligencia emocional y la empatía (17%), el conocimiento y manejo de herramientas de inteligencia artificial y análisis de datos (12%) y la capacidad de adaptación al cambio tecnológico (12%).
En este nuevo escenario, el visitador médico evolucionará desde un perfil centrado en la promoción de producto hacia un rol más estratégico, transversal y consultivo. Según recoge el informe, el delegado “pasará de ser un mensajero de producto a un asesor científico digital”, capaz de trabajar con inteligencia de datos, adaptarse a los canales preferidos por cada médico y aportar valor tanto en interacciones presenciales como virtuales.
El nuevo perfil profesional combinará capacidades científicas, digitales y relacionales, dando lugar a perfiles cada vez más versátiles, tecnológicos y orientados a la gestión estratégica de la relación con el profesional sanitario.
Tecnología, formación y nuevas capacidades
Pedro del Valle, Sales and Operations Director en Inizio Engage
Durante la presentación del estudio, Pedro del Valle, Sales and Operations Director en Inizio Engage, destacó que “la clave del futuro de la visita médica será la capacidad de personalizar cada interacción, apoyándose en la tecnología para ofrecer un valor real al médico y al paciente”.
Por su parte, Clara Campos, CEO de Cesif, subrayó la importancia de anticiparse a las nuevas necesidades del mercado laboral farmacéutico. “Nuestro compromiso con la industria es formar profesionales preparados para liderar la innovación y afrontar los cambios de un sector en constante transformación. Por ello, formamos en comunicación, en liderazgo y en competencias digitales, adaptándonos de manera continua a los nuevos perfiles y capacidades que demanda la industria farmacéutica”, explicó.
Campos subrayó también la necesidad de reforzar la colaboración entre empresas e instituciones del sector, trabajando de forma conjunta como “socios estratégicos” para formar profesionales capaces de desenvolverse en un entorno cada vez más digital, competitivo y en constante transformación.
El acto, celebrado en la Universidad CEU Abat Oliba de Barcelona, fue inaugurado por Swen Seebach, vicerrector de Estrategia e Internacional de la universidad, junto a Lourdes Martínez, directora de Carreras Profesionales de Cesif.
La jornada contó también con una ponencia inaugural de Marc Fort, fundador de Centivence y alumni de Cesif, quien destacó que el verdadero reto de la transformación tecnológica será combinar el potencial de la IA con capacidades humanas como la comunicación, la creatividad, el pensamiento crítico y la adaptabilidad. “La IA transformará numerosos roles, pero las habilidades humanas serán más importantes que nunca”, afirmó.
La transformación, más allá de la tecnología
La jornada concluyó con una mesa redonda moderada por Susana Gómez-Lus, presidenta de la Asociación de Medicina de la Industria Farmacéutica (Amife), en la que participaron Antoni Gilabert, director de Innovación del Hospital del Mar de Barcelona; Florencia Sánchez, Change Management & Strategic Capabilities Manager en Novartis y Albert Arcusa, Marketing Senior Manager en Amgen.
Durante el debate, los expertos coincidieron en que el futuro de la visita médica dependerá tanto de la tecnología como de la capacidad de adaptación de los equipos comerciales. En este sentido, Florencia Sánchez señaló que “la transformación de la visita médica no es, ante todo, un reto tecnológico, sino un reto de mindset. El verdadero cambio ocurre cuando el delegado deja de contar productos y pasa a interpretar el contexto y aportar valor personalizado en cada interacción”.
Por su parte, Antoni Gilabert destacó que “el futuro de la visita médica pasa por aportar valor al sistema sanitario en un entorno donde el decisor ya no es solo el médico, sino un ecosistema cada vez más complejo”.
Finalmente, Albert Arcusa subrayó la importancia de combinar estratégicamente los distintos canales de relación con el profesional sanitario: “La aproximación presencial y la digital se complementan para maximizar el impacto del mensaje. La clave está en adaptar el contenido y el canal a cada interacción”.
Acerca de Cesif
Escuela de negocios referente en la industria farmacéutica, con más de 35 años de trayectoria formando a profesionales altamente especializados en áreas técnicas y de dirección dentro de los sectores biofarmacéutico, biotecnológico, alimentario, químico y cosmético. Forma parte del grupo metrodora, red internacional de centros de formación especializados en salud, bienestar, deporte y nuevas tecnologías. Ofrece másteres en modalidad presencial y online, así como programas executive diseñados para impulsar el desarrollo directivo. Desde sus sedes en Madrid y Barcelona, ha formado a más de 15.000 alumni gracias a un claustro de excelencia compuesto por más de 1.000 profesionales en activo, líderes en sus respectivas áreas. Reconocida como la primera escuela especializada del sector Salud en el Ranking The Economist 2020 y única escuela sectorial incluida en el Ranking de Mejores Másteres de El Mundo 2025, se consolida como la Pharma Business School de referencia.
